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户外家具企业青睐“四有”经销商

时间:2021-05-14 18:09 作者: 扑克之城app

  近几年,户外家具内销市场显现出强劲的发展势头,各区域市场年销售额持续保持20%以上的年增长率。风乍起,吹皱一池春水,这一利好迹象刚一显露,户外家具行业立即成为业内外人士关注的焦点。

  今年3月的广州家具展上,三个户外馆集中了一百多家户外家具企业,各家新品同台竞赛,精装展馆比比皆是。与往年相比,最大的变化莫过于“谢绝内销”的牌子几乎绝迹,各家企业纷纷对国内采购商敞开大门。这不仅透露出户外家具内销市场蕴藏着不可小觑的发展潜力,同时,还向人们传递着户外家具行业正在由分散向集中发展,由单一个体向规模集群转型的发展信息。

  内销市场蕴藏的巨大潜能,坚定了户外家具企业布局内销市场的信念。而与国内经销商合作,建立批发零售点或者专卖店,将使企业快速覆盖到全国市场,找到自己的市场定位。那么,什么样的经销商是户外家具企业要找寻的合作伙伴呢?

  中国地域辽阔,各省市特点鲜明,风土人情不尽相同,区域经销商占据了天时、地利、人和的优势,可以快速将产品推广到当地市场。目前,国内从事户外家具经销的人数较少,且从业人员背景各不相同,有些是从遮阳等相关行业慢慢发展延伸;有些是早期接触过户外家具行业,一直坚守至今。他们对户外家具行业已有一定的认识,并对当地市场的潜在客户做过详细的分析,例如:客户的收入水平、喜爱偏好情况等。在长期市场发展和自我实践中,他们总结出一套应对市场的经验。

  这一部分人员,在户外家具品牌向全国市场发力时,成为诸多户外家企竞相争抢的目标。在深圳,像天佑达遮阳、大户家居就是其中的优秀代表。他们经常接到户外家具品牌市场推广人员打来的电话,希望获得进一步合作的机会。更有甚者,会免费提供样品,希望能以代销的方式合作,借助他们的优势平台,进行产品试销。

  近几年,随着家居流通领域日臻成熟,品牌对卖场的依赖性越来越大,家居经销商中有这样一句话:“找一个好铺面你就成功了一半。”这足以说明一个有利的店面位置对品牌的推广具有事半功倍的作用。目前,户外家具在各大卖场所处的位置,大多以大堂、中厅和走廊为主,产品则根据场地大小进行陈列。于是,有卖场资源的户外家具经销商又比其他人更受企业关注。好的卖场、好的位置是不可复制的商业资源。每年一到卖场年度调整的时候,各大商场的招商部都人头攒动,各商户都要动用各种关系,争取拿到一个心仪的旺铺。

  “思想有多远,就能走多远。”经营理念决定了一个人及一个企业的发展空间。在未对一个企业或人有较全面了解时,只能通过与他谈话来感知他的思想,继而对未来的合作有一个初步的判断。南京晴天户外公司的总经理宋玉新与晴天花园的合作就缘于一次展会,晴天花园公司所倡导的“让阳光追随生活”与他的“引领阳光之旅”的经营理念不谋而合,而晴天花园新颖的产品款式和精湛的加工工艺深深地吸引了他,经过接洽和考察,很快就达成合作,正式成为晴天花园品牌南京地区的代理商。几年过去了,宋玉新所经营的晴天户外产品,在南京各大户外家具品牌中,已独占鳌头。二者的牵手可谓是珠联璧合,是一致的经营理念造就了二者双赢的局面。

  “藤线月广州家具展作为他们内销征程的第一步,在谈到这次参展目的时,负责人朱总表示:“这是我们第一次在国内参展,我们希望通过这次展会,与国内客商进行深入的探讨和交流,让我们更多地了解国内市场的需求点。”而如何挑选这次展会上遇到的意向内销客户,藤话故事采取综合素质考评办法。“我们重视各区域的经销商,对于喜爱我们产品的经销商,只要通过我们的综合素质考核,我们都会给予合作的机会。针对不同的区域市场,公司会销售不同的产品。在经过一段时间市场考核后,再针对不同情况改进合作方式。”这里所说的综合素质,包括市场开拓能力、市场洞察能力、市场应变能力和积极的心态,解决问题的能力等等。

  市场未来的发展,将是品牌之间的竞争,品牌价值的增长将会带来产品附加值的提升,拒绝或不重视品牌经营,道路都将会越走越窄。现阶段,户外家具内销市场缺乏消费者公认的一线品牌,在品牌知名度与品牌附加值上相对缺乏。档次高的企业在拼质量,档次低的就拼价格。作为经销商,有责任与义务协助企业做好当地市场品牌的经营与维护,品牌不是一朝一夕就能树立的,只有通过日积月累的沉淀,在知名度、美誉度不断得到公众认可后,慢慢转换为内心情感的牵挂,品牌才逐渐形成。重视品牌的经销商,他将会在实际工作中处处用心经营,重视品牌维护,这种有品牌经营意识的经销商也是企业最重视和愿意合作的。

  挑选经销商,对于企业而言,犹如挑选自己的终身伴侣,合作得好,势必如虎添翼,如果合作得不好,就是养虎为患,其结果可想而知。对于户外家具这个年轻的行业,我们可以借鉴其他成熟行业与经销商合作的成功案例,切莫在不熟悉内销市场的时候,随意寻找合作伙们,草率的合作将会两败俱伤。


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